Como calcular el valor del tiempo de vida del cliente en comercio en línea

El calculo permite estimar el valor que un cliente puede generar durante su vida para su negocio.

Muchas veces dejado de lado en la estrategia de marketing digital de una empresa, el calculo del valor de tiempo de vida del cliente (también conocido como CLV) puede ser un excelente indicador para hacer previsiones sobre las posibilidades de crecimiento que un cliente especifico puede traer para su comercio en línea. El propósito del valor es estimar cuánto valor un cliente puede generar para su negocio durante el resto de su vida. El CLV cuenta con dos métodos para su calculo, que vamos a comentar en este texto, mostrando sus formulas y hablando sobre la importancia de que sean calculados.

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Cual es la importancia del calculo de CLV?

Calculadora

Lo que hace que el CLV sea tan importante es su capacidad de prever cuanto puede generar un cliente a lo largo de su vida. El calculo posee diferentes propósitos, entre ellos tener una idea de cuanto invertir para conseguir un cliente nuevo, una gran ayuda en el momento de determinar el presupuesto de marketing. Vea abajo tres motivos para no solamente hacer la estimativa de su CLV, pero también para mejorar su valor.

1. Generar retorno sobre inversión (ROI) real en la adquisición de clientes

Tener la medida de CLV es primordial para enfocarse en los clientes con mayor lucro para su negocio. Esto significa recibir insights sobre cuales son las mejores demografías a ser alcanzadas a través de su campaña de marketing. Obviamente, tener conocimiento del CLV mejora su competitividad en relación a la competencia.

2. Mejorar su estrategia de marketing para retener clientes

No es ideal planear una campaña de marketing enfocándose apenas en personas que compraran sus productos apenas una vez, pero en quien tiene potencial de retorno. El impacto debe ser calculado en relación al aumento en el valor del CLV antes de que la campaña sea llevada a cabo. Apenas después de comparar el CLV anterior con los números alcanzados por las diferentes acciones de marketing de su campaña es posible medir donde usted acertó y donde erró.

3. Aumento en la efectividad de sus mensajes y alcance

Segmentar sus compradores por su CLV puede ser una buena manera de mejorar la manera como se comunica con sus diversos tipos de clientes. Con ese agrupamiento, también se hace posible identificar donde están los gatillos comportamentales que incentivan a sus clientes a cerrar una compra. Con esta descubierta, se hace mas fácil provocar el comportamiento de compra, mejorando sus resultados.

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Los dos métodos de cálculo del CLV y como utilizarlos

Calculando

Existen dos maneras de calcular el CLV: una es histórica y la otra es predictiva, o sea, intenta prever el valor de un cliente a lo largo de su vida. El calculo histórico del CLV es útil para saber cuanto ya lucró con un cliente en especifico. Usted debe colocar en la cuenta el valor bruto de todas sus compras hasta una transacción X, en la cual X es igual al valor de la ultima compra. Sume todos esos valores y, por fin, multiplíquelo por su margen de lucro bruto (AGM). De esta manera es posible saber cuanto un cliente lucró a través del tiempo.

CLV = (SUMA DE TODAS LAS TRANSACCIONES)margen de lucro bruto.

La segunda y mas importante es la predictiva, que va a auxiliarlo a estimar el potencial de un cliente. La formula mas simple de usar prevé que el CLV potencial es igual a la multiplicación del promedio mensual de transacciones (T) con el promedio del valor de compra (MCV). En seguida, ese valor debe ser multiplicado nuevamente con el margen de lucro bruto (AGM) y, por fin, multiplicar el valor obtenido por el tiempo de vida promedio de ese consumidor (VMC), calculado en meses. En formato de formula, el calculo queda así:

CLV = ((T*MVC)AGM)*VMC

Una formula mas detallada coloca tres variables diferentes para ser consideradas en el calculo. La primera variable es la del margen de contribución bruta por tiempo de vida del cliente (GML), la segunda ® la tasa de retención mensual y la ultima es la tasa de descuento mensual (D) aplicado por su negocio. En ella, el CLV es definido por una división de la tasa de retención por la suma de 1+D+R, cuyo resultado es multiplicado por la tasa GML. Sin embargo, no existe un modelo predictivo totalmente correcto y cada tipo de negocio tiene exigencias diferentes. Normalmente, cuanto mas complejo el calculo, mas próximo de la realidad puede estar.

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Conozca la calculadora automática de CLV

Existe una calculadora automática de CLV disponible en internet. Definitivamente la herramienta es una buena manera de conseguir numeros estimados, pero debe tenerse en cuenta las diferentes particularidades de su negocio. O sea, por mas que haga mas fácil la vida del usuario, es siempre razonable no confiar 100% en ella. La calculadora trabaja con dos valores obligatorios y un opcional: promedio de valor de las compras y tasa de repetición de compra siendo valores estrictamente necesarios y costo de adquisición del cliente, pudiendo o no ser incluido en el calculo.

CLV

Haga click en el link para acceder a la calculadora.

Como mejorar su CLV

El calculo del CLV no debe ser hecho una única vez, considerando el cambio constante del mercado, de los clientes y de su propio negocio. El CLV es un buen termómetro para su rentabilidad actual y futura. Para mejorar ese indicador, dos aspectos de su negocio pueden ayudar en el aumento de ese numero: aumento de la tasa de repetición de compra y aumento en el valor promedio de cada compra. O sea, cuantos mas pedidos haga un cliente y cuanto mayor el valor estándar de las compras, mayor será su CLV.

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2016/11/19

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